Vente et prospection

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La vente se définit à partir de 4 composantes fondamentales, qui sont les suivantes :

  • Proposer à une personne / une entreprise,
  • Un produit / un service,
  • Qui satisfait à un besoin,
  • En échange d’un paiement

La vente est indispensable à l’entreprise dans la mesure où elle permet de transformer les efforts (coûts) de production (biens et services) en revenus (Chiffre d’affaire).
Elle est d’autant plus nécessaire que la concurrence va croissant. Elle synchronise ses efforts avec l’ensemble de l’entreprise. C’est le dernier maillon dans la chaîne de production de valeur (concept de valeur ajoutée)

Aucune organisation ou entreprise ne peut se passer de conquérir des prospects puisqu’il existe un phénomène d’érosion naturelle de son portefeuille clients.La prospection, c’est le moyen de d’entrer en contact avec de futurs clients, prospects, de les rencontrer là où ils se trouvent où de les faire venir là où se trouve le vendeur, par exemple dans le cadre d’expositions, magasins, etc.

La prospection se situe dans le cadre de la stratégie de vente, préalablement à l’entretien de vente, et va mettre en jeu les données marketing dont dispose le vendeur, c’est à dire, les besoins du marché structurés en besoins homogènes (des segments).

La prospection amène le vendeur à s’adresser de façon personnalisée à ses cibles (à l’intérieur d’un segment). Pour cela il dispose d’outils tels que des bases de données, CRM, documentation, etc.

Plan de cours

  1. Vente – Généralités
  2. Être Commercial
  3. L’expression du vendeur
  4. Prospection – Généralités
  5. Prospection – Première rencontre
  6. La prospection téléphonique
  7. Les fichiers de prospection

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