L’accroche dans la Vente

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On n’a jamais l’occasion de faire deux fois une bonne première impression !

Savoir accrocher ses clientsL’accroche, ou prise de contact, a pour objectif de bien de démarrer l’entretien de vente (On compte en général  7 phases dans l’entretien de vente). C’est une Etape décisive qui donne la tournure générale de la communication, car le prospect juge dès les premières secondes le vendeur qui l’aborde.. Il s’agit de faire « bonne impression » !

L’objectif de l’accroche est de capter l’attention de son interlocuteur en parlant de lui ou de ses besoins, pour pouvoir par la suite passer la 2ème étape de l’entretien de vente (la découverte du besoin).

Une définition de l’accroche

Elle consiste à créer une relation de personne à personne. Il s’agit du premier contact de l’acte de vente, qui met en situation le vendeur et le prospect, chacun dans un univers qui lui est propre.

L’objectif du vendeur, lors de cette phase, est de se placer avec le prospect dans les meilleures conditions afin de pouvoir développer ultérieurement le reste du processus de vente.

L’accroche dans la vente comporte deux aspects :

  • Un aspect tactique en rapport avec la notion de territoire. Selon les cas, c’est le vendeur qui reçoit le prospect dans son territoire (un point de vente en général), soit il doit se faire accepter dans le sien (cas du commercial itinérant).
  • Un aspect relationnel du fait du premier contact entre deux univers, a priori différents.

Comment réaliser une bonne accroche ?

Bien se préparer

Premièrement, il faut être à l’aide dans sa zone de vente. Bien entendu, si le commercial n’est pas sur son territoire, il doit s’adapter à son environnement (calibration). Il doit également soigner sa présentation (Tenue, exactitude, élocution, etc.).

Ensuite, il est nécessaire de rechercher des informations qui serviront à justifier la prise de contact : dans le cas de la vente en BtoB, le commercial dispose de temps pour se préparer avant d’aborder son client ; dans le cas de la vente en BtoC (cycle de vente plus court) il doit être rapide.

Il s’agit d’observer, d’être attentif aux caractéristiques, au comportement du prospect. Il faut faire preuve d’empathie et se mettre à sa place pour imaginer qui il est et de quoi il a besoin. C’est grâce à cela que le vendeur peut trouver une manière de l’aborder de façon à amorcer un dialogue.

Susciter la confiance

Il s’agit de sécuriser le client (inquiet par nature), en se rendant sympathique. Il faut être franc, honnête, chaleureux, et surtout écouter activement son interlocuteur pour trouver des points d’accord, et « entrer dans son univers ».

Utiliser le principe de calibration (Synchronisation)

Pour s’adapter à son interlocuteur, il est nécessaire de bien étudier son comportement (gestes, attitudes, ton, vocabulaire), et de l’interpréter, pour ensuite se synchroniser (s’adapter à l’autre). Cela passe notamment par le ton et le débit de parole, le registre de langage, les gestes, etc. Il s’agit d’être en phase avec lui. Cela permet de construire un climat favorable.

A éviter :

1 – Dans la mesure du possible, il faut éviter d’aborder le client avec une question fermée !

Exemple : « Est-ce ce que je peux vous aider ? » => Réponse du prospect dans la plupart des cas : « non merci, je ne fais que regarder » (Les vendeurs dans les boutiques du souk de Marrakech plaisantent souvent à ce sujet, répondant au client « Entrez donc, c’est pour le plaisir de yeux » 😉  )

2 – Aborder le client en parlant de l’offre est une erreur ! Le vendeur ne connaît pas encore les besoins du client et risque de lui proposer des produits/services qui n’y répondent pas. De plus, le client sent que le vendeur ne s’intéresse pas à lui et son besoin, il devient méfiant et la suite de l’entretien de vente est compromise.

La suite de cet article : Exemples d’accroche dans la vente

1 COMMENT

  1. Bonjour,

    Merci beaucoup pour cet article, j’etais justement à la recherche des idée pour une accroche sur ma page de vente. Maintenant je sais par où commencer.

    Cordialement

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