Exemples d’accroches dans la vente

Si vous ne vous intéressez pas à votre client, pourquoi s’intéresserait-il à votre offre ? La réciprocité est un principe de base en communication…

Techniques d'accrocheVoici un exercice d’Application relatif à l’accroche dans la vente que j’ai récemment proposé à mes étudiants :

Ennoncé

Choisir une mise en situation de vente

  • Choisir une situation selon ses affinités, son degré de connaissance (exception faite de la Vente à distance)
  • Faire une description courte de la mise en situation (Quelques lignes)
  • Exemples de situations de vente :
    • Magasin de prêt-à-porter : Vente de vêtements de mode (Marwa, Mango, Zara, Celio, …)
    • Vente d’automobiles chez un concessionnaire en BtoC (Renault, Dacia, Volkswagen, …)
    • Vente en GSS, Grande Surface Spécialisée (Bricoma, Kitea, Mobilia, Planet Sport, ….)
    • Magasin de HI-FI vidéo (Electroplanet, Microchoix, …)
    • Agence bancaire (BMCE, Attijari Wafa Bank, …)
    • Agence de voyage, Agence de communication, etc.
    • Vos idées, vous êtes libres, c’est vous qui choisissez !

Imaginer 3 clients différents pour la situation de vente choisie

  • Faire une description courte de chacun des 3 clients imaginés (1 ou 2 lignes)
  • Utiliser la méthode SONCAS, les motivations du consommateur ou encore les caractéristiques socio-économiques du client.

Préparer (rédiger) 3 accroches différentes

  • 1 ou 2 phrases d’accroche (cela peut être une question) pour chaque type de client.
  • Autrement dit : Quels sont les premiers mots que vous allez prononcer au client ?

Un Exemple

Choix de la mise en situation

Vente dans un showroom chez un concessionnaire automobile : Dacia

Il s’agit d’un grand espace dans lequel on retrouve tous les modèles de la marque. Les clients peuvent voir les voitures de près, rentrer dedans. Il y a un panneau signalétique devant chaque modèle qui donne les principales caractéristiques techniques (Moteur, équipements, …) et le prix.

Types de clients

  • Un jeune homme (environ 25 ans) vient seul dans le showroom. Bien habillé, dynamique, il est a priori célibataire. Il regarde surtout la Sandero Stepway et le Duster.
  • Une famille (1 homme, 1 femme et 3 enfants entre 5 et 10 ans), classe populaire (pouvoir d’achat limité) arrive dans le showroom, ils regardent avec intérêt la « Lodgy » (Monospace familial)
  • Deux hommes qui semblent être des artisans indépendants (Plomberie, menuiserie, ou autres) entrent dans le showroom, ils regardent plusieurs modèles et semblent un peu perdus

Accroches possibles

Accroche Type de client
Tous les jeunes qui ont un goût pour les voyages et l’aventure adorent les modèles de type 4×4, mais il faut aussi pouvoir l’utiliser en ville, n’est-ce pas ? Jeune homme
Bonjour Monsieur, la Lodgy est très polyvalente avec beaucoup d’espace : Elle est conçue pour les familles nombreuses !… Comment la trouvez-vous ? Père de famille
Bonjour Messieurs, vous qui êtes des professionnels, vous recherchez peut-être un utilitaire robuste et économique, est-ce bien le cas ? Artisans

Exemples de mes étudiants

Je vous présente trois exemples réalisés par mes étudiants lors de la formation ANAPEC-ESPEGIC, en Avril 2013 :

Réalisé par Nezha B.

Cas d’un vendeur dans une agence immobilière

Il s’agit d’une agence assez vaste, consacrée à l’accueil et à la réception des clients afin de leur expliquer l’offre et de satisfaire leurs besoins concernant l’immobilier. Il y a des catalogues qui expliquent et montrent tous les types de produits offerts par l’agence.

Types de clients

  • Un jeune homme, bien habillé vient seul à l’agence, il semble faire partie de la classe moyenne (CSP- ou CSP+) et semble intéressé par l’achat d’un appartement en centre-ville.
  • Un homme dans la quarantaine, très élégant, semble avoir un pouvoir d’achat élevé (CSP++). Il semble intéressé par une villa dans un quartier calme.
  • Un jeune couple, très motivé, souhaite acheter une maison pour commencer sa vie maritale, mais pas très coûteuse.

Accroches possibles

  • Jeune homme : Tous les jeunes de votre âge cherchant indépendance et liberté optent pour ce genre d’appartement au centre-ville, est tout y est près.
  • Le quadragénaireVous semblez être à la recherche d’un lieu de vie calme dans un bon environnement, n’est-ce pas ? (oui) Sachez Monsieur que nous sommes spécialisés dans les villas dans des quartiers résidentiels de standing..
  • Le quadragénaire : Vous semblez apprécier la qualité et l’innovation il me semble.. Sachez Monsieur que nous avons des résidences très chics avec des designs novateurs, est-ce que cela peut vous intéresser ?
  • Le jeune couple : Comme vous le savez, Madame, Monsieur, on dit souvent qu’il faut faire attention à son voisinage quand on acquiert un bien immobilier… Nous proposons justement des maisons dans des quartiers calmes et très sûrs pour les enfants !

Réalisé par Imad Z.

Situation : dans une grande surface, au rayon électroménager.

Prospect N°1 : Un jeune homme qui semble intéressé par les pc portables, il regarde attentivement les modèles exposés dans le rayon concerné. Quelques minutes s’écoulent, le commercial souriant s’approche de lui pour l’aider à faire son choix.

  • « Bonjour permettez-moi de vous aider, que recherchez-vous comme type de portable ? »

Prospect N°2 : Une maman accompagnée de ses 2 enfants qui ont entre 5 et 10 ans est dans le rayon des jeux vidéo. Les enfants semblent vouloir des consoles de jeux, leur maman semble hésitante. Le vendeur s’approche d’eux

  • « Bonjour, madame, les consoles de jeux vidéo ont le double avantage d’éveiller les enfants, et de les maintenir occupés quand les parents ne peuvent pas leur accorder toute leur attention ! Voyons ensemble quelles sont les possibilités. »

Prospect N°3 : Un jeune couple semble désireux de prendre une machine à laver. Mais le jeune homme et la jeune femme sont embarrassés devant la multitude de choix. Ils décident de prendre conseil auprès du commercial.

  • « Bonjour, c’est vrai que les modèles sont nombreux et qu’il n’est pas facile de s’y retrouver ! Parmi les critères suivants, lesquels vous semblent les plus importants ? : économie d’énergie, durabilité, dimensions, performance de lavage, le prix… »

Réalisé par Sabah E.

Choix de la mise en situation

Une PME qui évolue sur le marché de la publicité industrielle. Ses locaux sont dans un grand appartement. On y retrouve des infographistes, qui ont pour mission de concevoir des chartes graphiques et de supports de communication publicitaires de toutes sortes (Formats adhésifs, de flyers, d’invitations, des enseignes, des panneaux, les affiches publicitaires, etc.)

À coté de cet appartement on retrouve l’atelier, dans lequel on passe de la conception  à la réalisation de produits finis.

Prospect N°1 : Deux jeunes femmes dynamiques (entre 25 et 30 ans) habillées de façon très chique, et qui semblent avoir un pouvoir d’achat moyen-élevé

  • « Soyez bienvenue  mesdames, si vous recherchez la qualité et le design, vous êtes au bon endroit! J’ai une catalogue complet dans lequel vous trouverez tout ce que vous pouvez désirer avec toutes sortes d’exemples et de suggestions, voulez-vous  le voir ? »

Prospect N°2 : Un homme âgé d’environ 40 ans, charismatique, très bien habillé. Il pourrait être  un chef d’entreprise ou un responsable d’un point de vente.

  • « Bienvenu monsieur, je suis sûre que vous êtes parmi les personnes qui privilégient  la haute qualité. Que recherchez-vous comme support de communication Monsieur ? »

Prospect N°3 : Un jeune couple entre dans l’agence et vient à l’accueil

  • « Bonjour et bienvenue ! :-) Comment puis-je aider un beau et jeune couple ? »
15 825 Consultations

5 comments

  • Anonyme

    phrase d’accroche pour une vente de service a la personne
    ménage et repasage

    • OZ

      Voici quelques suggestion :

        « Madame, je suis sûr que vous souhaitez vous débarrasser des corvées domestiques pour pouvoir vous concentrer sur votre famille et l’éducation de vos enfants ! Est-ce que je me trompe ? »
        « Vous avez des enfants magnifiques, mais je suis sûr qu’il vous donnent beaucoup de travail ! Si vous aviez une aide ménagère vous pourriez vous concentrer sur le suivi de leur scolarité »
        « Vous semblez dynamique et très occupé par votre métier ! J’imagine que le ménage et le repassage sont des corvées inévitable pour vous… »
        « A votre âge madame, le plus important ce n’est pas de faire le ménage et le repassage, mais de partager des moments privilégiés avec vos proches. Que pensez-vous de l’idée de confier cela à une professionnelle ? »
  • SERAY Marina

    Bonjour,
    Que me conseilleriez vous dans le cadre d’une animation pour un service de streaming musicale, situé à l’entrée/sortie du magasin ?

    • OZ

      Bonjour Marina,
      C’est un cas intéressant, et pas forcément évident car les clients entrent et sortent du magasin, donc il y a deux occasions de les aborder. Lors de leur entrée ils ne sont pas réceptifs car ils ont un objectif et votre intervention les détourne de cet objectif ; lors de leur sortie ils ne sont pas réceptifs car ils ont déjà fait un achat et ont le sentiment que vous allez essayer de leur vendre un produit supplémentaire dont ils n’ont pas besoin.
      Comment les aborder sans risquer d’essuyer refus sur refus ? Voici quelques suggestions :

      1 – Jouer la carte de l’enquête

      - « Bonjour, je travaille sur une étude qui porte sur le streaming, je n’ai qu’une seule question à vous poser : est-ce que vous pouvez me dire combien de fichiers de musique vous téléchargez chaque mois ? »
      => Si 0 : « Pour quelle raison ? » (Fortes chances qu’on vous réponde à cause du prix), « Vous arrive-t-il de ne vouloir acheter qu’un seul titre sur un CD musical? », puis creuser par les techniques de questionnement
      => Si >0 : « Trouvez-vous facilement/toujours les morceaux que vous recherchez ? » / « Quelle plateforme de streaming utilisez-vous, et quels sont les défauts que vous lui trouvez? »

      - « Bonjour, je travaille sur une étude, pouvez-vous me dire simplement me dire combien de CD musicaux vous achetez en moyenne par mois ?
      => Si 0 : Que pensez-vous des prix pratiqués par l’industrie du CD ? (a priori il pensera que c’est un peu cher, puis enchaîner des questions sur le streaming)
      => Si >0 : « Je suppose alors que vous utilisez le streaming ou le téléchargement en ligne, n’est-ce pas ? (A priori on vous répondra oui). Puis on enchaine : « trouvez-vous toujours les morceaux que vous cherchez ? »

      2 – Utiliser une promotion
      - « Bonjour, puis-je vous offrir un essai gratuit sur notre plateforme de téléchargement »
      => Ensuite, il faut avoir un petit formulaire pour récupérer des noms et des adresses email, ou fournir un flyer avec des infos ou un lien pour profiter de l’offre

      3 – Utiliser un smartphone et proposer des démonstrations aux passants
      => (toujours leur indiquer la durée de la démonstration, le plus court possible)

      NB : les équipements de type t-shirt, casquette, PLV et autres supports sont utiles pour tangibiliser l’offre et permettre aux passants de voir rapidement de quoi il s’agit.

      Il y a sans doute d’autres façons d’aborder les clients du magasin, ce qu’il faut retenir c’est qu’il faut d’abord s’intéresser au client avant de lui parler du produit !

      • SERAY Marina

        Whaou !

        Je vous remercie sincèrement, je n’avais pas du tout pensé à tout ces moyens et encore moins à proposer une enquête !

        Je vais essayer de mettre ces approches en place , merci sincèrement pour votre aide :D

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