Exemples d’accroches dans la vente

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Si vous ne vous intéressez pas à votre client, pourquoi s’intéresserait-il à votre offre ? La réciprocité est un principe de base en communication…

Techniques d'accrocheVoici un exercice d’Application relatif à l’accroche dans la vente que j’ai récemment proposé à mes étudiants :

Énoncé

Choisir une mise en situation de vente

  • Choisir une situation selon ses affinités, son degré de connaissance (exception faite de la Vente à distance)
  • Faire une description courte de la mise en situation (Quelques lignes)
  • Exemples de situations de vente :
    • Magasin de prêt-à-porter : Vente de vêtements de mode (Marwa, Mango, Zara, Celio, …)
    • Vente d’automobiles chez un concessionnaire en BtoC (Renault, Dacia, Volkswagen, …)
    • Vente en GSS, Grande Surface Spécialisée (Bricoma, Kitea, Mobilia, Planet Sport, ….)
    • Magasin de HI-FI vidéo (Electroplanet, Microchoix, …)
    • Agence bancaire (BMCE, Attijari Wafa Bank, …)
    • Agence de voyage, Agence de communication, etc.
    • Vos idées, vous êtes libres, c’est vous qui choisissez !

Imaginer 3 clients différents pour la situation de vente choisie

  • Faire une description courte de chacun des 3 clients imaginés (1 ou 2 lignes)
  • Utiliser la méthode SONCAS, les motivations du consommateur ou encore les caractéristiques socio-économiques du client.

Préparer (rédiger) 3 accroches différentes

  • 1 ou 2 phrases d’accroche (cela peut être une question) pour chaque type de client.
  • Autrement dit : Quels sont les premiers mots que vous allez prononcer au client ?

Un Exemple

Choix de la mise en situation

Vente dans un showroom chez un concessionnaire automobile : Dacia

Il s’agit d’un grand espace dans lequel on retrouve tous les modèles de la marque. Les clients peuvent voir les voitures de près, rentrer dedans. Il y a un panneau signalétique devant chaque modèle qui donne les principales caractéristiques techniques (Moteur, équipements, …) et le prix.

Types de clients

  • Un jeune homme (environ 25 ans) vient seul dans le showroom. Bien habillé, dynamique, il est a priori célibataire. Il regarde surtout la Sandero Stepway et le Duster.
  • Une famille (1 homme, 1 femme et 3 enfants entre 5 et 10 ans), classe populaire (pouvoir d’achat limité) arrive dans le showroom, ils regardent avec intérêt la « Lodgy » (Monospace familial)
  • Deux hommes qui semblent être des artisans indépendants (Plomberie, menuiserie, ou autres) entrent dans le showroom, ils regardent plusieurs modèles et semblent un peu perdus

Accroches possibles

Accroche Type de client
Tous les jeunes qui ont un goût pour les voyages et l’aventure adorent les modèles de type 4×4, mais il faut aussi pouvoir l’utiliser en ville, n’est-ce pas ? Jeune homme
Bonjour Monsieur, la Lodgy est très polyvalente avec beaucoup d’espace : Elle est conçue pour les familles nombreuses !… Comment la trouvez-vous ? Père de famille
Bonjour Messieurs, vous qui êtes des professionnels, vous recherchez peut-être un utilitaire robuste et économique, est-ce bien le cas ? Artisans

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22 commentaires

  • Anonyme

    phrase d’accroche pour une vente de service a la personne
    ménage et repasage

    • OZ

      Voici quelques suggestions :

        « Madame, je suis sûr que vous souhaitez vous débarrasser des corvées domestiques pour pouvoir vous concentrer sur votre famille et l’éducation de vos enfants ! Est-ce que je me trompe ? »
        « Vous avez des enfants magnifiques, mais je suis sûr qu’il vous donnent beaucoup de travail ! Si vous aviez une aide ménagère vous pourriez vous concentrer sur le suivi de leur scolarité »
        « Vous semblez dynamique et très occupé par votre métier ! J’imagine que le ménage et le repassage sont des corvées inévitable pour vous… »
        « A votre âge madame, le plus important ce n’est pas de faire le ménage et le repassage, mais de partager des moments privilégiés avec vos proches. Que pensez-vous de l’idée de confier cela à une professionnelle ? »
  • SERAY Marina

    Bonjour,
    Que me conseilleriez vous dans le cadre d’une animation pour un service de streaming musicale, situé à l’entrée/sortie du magasin ?

    • OZ

      Bonjour Marina,
      C’est un cas intéressant, et pas forcément évident car les clients entrent et sortent du magasin, donc il y a deux occasions de les aborder. Lors de leur entrée ils ne sont pas réceptifs car ils ont un objectif et votre intervention les détourne de cet objectif ; lors de leur sortie ils ne sont pas réceptifs car ils ont déjà fait un achat et ont le sentiment que vous allez essayer de leur vendre un produit supplémentaire dont ils n’ont pas besoin.
      Comment les aborder sans risquer d’essuyer refus sur refus ? Voici quelques suggestions :

      1 – Jouer la carte de l’enquête

      – « Bonjour, je travaille sur une étude qui porte sur le streaming, je n’ai qu’une seule question à vous poser : est-ce que vous pouvez me dire combien de fichiers de musique vous téléchargez chaque mois ? »
      => Si 0 : « Pour quelle raison ? » (Fortes chances qu’on vous réponde à cause du prix), « Vous arrive-t-il de ne vouloir acheter qu’un seul titre sur un CD musical? », puis creuser par les techniques de questionnement
      => Si >0 : « Trouvez-vous facilement/toujours les morceaux que vous recherchez ? » / « Quelle plateforme de streaming utilisez-vous, et quels sont les défauts que vous lui trouvez? »

      – « Bonjour, je travaille sur une étude, pouvez-vous me dire simplement me dire combien de CD musicaux vous achetez en moyenne par mois ?
      => Si 0 : Que pensez-vous des prix pratiqués par l’industrie du CD ? (a priori il pensera que c’est un peu cher, puis enchaîner des questions sur le streaming)
      => Si >0 : « Je suppose alors que vous utilisez le streaming ou le téléchargement en ligne, n’est-ce pas ? (A priori on vous répondra oui). Puis on enchaine : « trouvez-vous toujours les morceaux que vous cherchez ? »

      2 – Utiliser une promotion
      – « Bonjour, puis-je vous offrir un essai gratuit sur notre plateforme de téléchargement »
      => Ensuite, il faut avoir un petit formulaire pour récupérer des noms et des adresses email, ou fournir un flyer avec des infos ou un lien pour profiter de l’offre

      3 – Utiliser un smartphone et proposer des démonstrations aux passants
      => (toujours leur indiquer la durée de la démonstration, le plus court possible)

      NB : les équipements de type t-shirt, casquette, PLV et autres supports sont utiles pour tangibiliser l’offre et permettre aux passants de voir rapidement de quoi il s’agit.

      Il y a sans doute d’autres façons d’aborder les clients du magasin, ce qu’il faut retenir c’est qu’il faut d’abord s’intéresser au client avant de lui parler du produit !

      • SERAY Marina

        Whaou !

        Je vous remercie sincèrement, je n’avais pas du tout pensé à tout ces moyens et encore moins à proposer une enquête !

        Je vais essayer de mettre ces approches en place , merci sincèrement pour votre aide 😀

  • Mireille

    Bonjour,

    Je suis vendeuse dans le prêt à porter semi luxe femme et je souhaiterais obtenir des exemples d’accroches pertinente pour m’aider dans mon métier.

    Merci d’avance

  • rebecca

    Bonjour je dois travailler dans une boutique de prêt à porter semi luxe. Quelles phrases d accroches me conseilleriez vous? Comment engager la vente sans que le client ne le ressente? Merci beaucoup

  • soufiane

    Bonjour,

    Franchement votre article est efficace ,je vous remercie 🙂

    par contre est ce que vous pouvez m’aider svp , j’ai vu le cas pour la vente de DACIA , mais pour une marque de luxe ,comme RANGE ROVER ET JAGUAR , vous avez des conseils ?
    merci

  • Carla

    Bonjour
    comment enrichir la panoplie des phrases d’accroche dans la vente de sacs haut de gamme mais pas luxe Après 20 ans dans le métier je m’ennuie à répéter toujours les mêmes choses ;))Merci

    • OZR

      Bonjour Carla,
      Si vous maîtrisez bien votre discours et qu’au final vous souhaitez simplement varier les plaisirs, vous pouvez éventuellement miser sur l’absurde et l’autodérision.
      => Ex : Je vous présente notre collection en peau de chameau ? (avec un sourire complice bien évidemment).
      Vous pouvez également théâtraliser votre intervention (déclamer quelques vers ou le passage d’une oeuvre) et inciter votre cliente à rentrer dans le jeu, …

  • Clara

    Bonjour,
    Que me conseilleriez vous comme techniques d’approches lors de ma journée d’essai dans un magasin De prêt a porter de marque (Temps des cerises, guess, Gstar…) ??
    Quel attitude dois-je avoir envers les clients sans paraître « lourde » mais tout en montrant au responsable mon assurance ??
    Merci par avance 🙂

  • Mel

    Je suis en stage a la Poste et recherche des accroches en ce qui concerne la téléphonie pourriez vous m’aider s’il vous plait?

  • Sofia

    Bonjour,
    Je suis à la recherche de phrase d’accroche dans le domaine de la vente de Luxe de robe de mariée.
    D’avance merci pour votre réponse,
    Bien à vous ,
    Sofia

  • Carine Cheurlin

    Bonjour !
    Je suis responsable de magasin et je cherche a augmenter mon taux de transformation. Je mise sur le service client. et je fais actuellement un plan daction sur le sujet.
    je manque de creativite pour definir des phrases d’accroches pour mes vendeurs.
    C’est un commerce de vetement pour homme dune marque a bon rapport qualite prix.
    Jaurais besoin de quelques exemple de questions ou daccroches ouvertes qui changent de l’ordinaire.
    Il a y a tout type de personnes. Hommes femmes personnes ages. quelques adolescents mais accompagné par leurs parents car ils sont entre deux tailles pas encore adultes mais plus enfants Etc.
    Je pensais proposer des accroches selon les types de visiteurs justement.
    homme seul, femme seule, couple, parents et enfants, personnes ages. Et en foncion des types : solitaires, promeneur, assisté etc. Peut etre est ce de trop.
    Auriez vous quelques suggestions?
    Cordialement.

  • Djeneba

    Bonjour je suis conseillère d’accueil en banque quelles accroches pouvez-vous m’apporter pour vendre de l’épargne et de l’assurance? Bien cordialement

  • HOARAU

    Bonjour, que pouvez vous me conseiller pour aborder une clientèle pour vendre des produits cosmétique (maquillage) en grande distribution?

    • OZR

      Bonjour,

      Voici un cas classique de promotion des ventes, orchestrée par un producteur et relayée par son distributeur !
      La première difficulté de votre cas réside dans le fait que les clients pour les produits cosmétiques ont plutôt l’habitude de s’adresser à des points de vente spécialisés, et s’attendent donc peu à acheter du maquillage ou autres en grande surface.
      Ensuite, les clients perçoivent aisément l’objectif commercial qui « se cache derrière » l’opération, et sont rapidement dans une attitude refus ou de fuite.
      Pour vaincre ses difficultés, je vous conseille la simplicité et la rapidité dans votre approche, et l’utilisation de mots clés positifs dans votre discours. Il faut absolument faire oublier sa « casquette de vendeur ».
      Exemple 1 : « Mademoiselle bonjour, je vous fais essayer notre nouveau mascara ? C’est gratuit et ça ne prend que 2 minutes ! » 🙂 => Ensuite vous questionnez votre interlocutrice sur les marques qu’elle utilise habituellement, ses critères de choix, etc. Ce n’est qu’ensuite que vous parlez de l’éventuelle promotion que vous devez mettre en avant!.
      Exemple 2 : « Madame, puis-je vous faire un petit plaisir et vous offrir un échantillon de notre nouveau parfum ? » => En fonction des réactions :
      – soit vous la remerciez et vous la laissez partir en lui disant que, « si elle est intéressée, elle peut toujours revenir vous voir pour bénéficier de la promotion actuelle »
      – soit vous la questionnez sur ce qu’elle pense du parfum, celui qu’elle utilise habituellement, le type d’odeur qu’elle aime particulièrement, …

      Le travail de promotion en grande surface n’est pas facile car bien souvent les clients passent, mais ne s’arrêtent pas à votre stand. Il ne faut pas vous décourager, et utiliser l' »expérientiel » (le fait de tester le produit) et mettre en avant l’absence de contrainte (pas d’obligation d’achat, c’est juste pour « tester »).

      En espérant que ma réponse (tardive) puisse vous aider,
      Bien Cordialement.

  • Anonyme

    Bonjour, quelqu’un aurait une phrase d’accroche pour la vente d’un sac de motard ?

  • Ibrahima Sory Tounkara

    Bonsoir,

    je voudrais une accroche client en banque et assurance, un peu détaillé svp.

  • Talbi

    Bonjour , quelqu’un aurait une phrase d’accroche pour annoncer un nouveau parfum de glace sur les réseaux sociaux ? Merci a vous

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